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                              8年创业老兵的汽车养护O2O运营心得

                              • 山丘 | 2017-03-07 09:40:45
                              • 0


                              我从06年底就开始与同学合作,设计开发网站和系统,可以说是互联网的老兵了。

                              公司以前都是面向B端,即厂销售汽车配件,积累了大批的汽修厂客户群。2014年上半年,公司开始做C端个人业务,联系线下的优质汽修店为车主提供保养,于是就有了今天的平台。

                              我这八年来,一直在做“从0到1”的工作,即从一个最初的点子想法到平台开发、运营团队组建、服务模式的基本成形,特别是整个服务闭环都在移动端完成的项目,没有成熟运营模式的参考,完全在摸索中前行,个中滋味,无以言表。

                              今天就谈谈汽车后市场平台的运营思路。

                              1、 加强免费服务

                              用相对高频的免费服务,给车主感觉平台有价值,值得信任。车主对平台建立信任后,提升相对低频的保养服务交易转化率。

                              汽车保养是个低频事件,每位车主每年保养频次在2.7次,远不如停车、、加油、项目。但保养是个很好的切入点,保养做好了,让车主对平台品牌产生信赖感,往高频次服务项目或者更低频次的项目(比如车险、维修)方向转更容易。

                              但是,如果在平台上只有单一的保养服务,集客速度会非常慢,用户转化成客户的比例也不会高。因此要加大在“在线免费服务”功能上的投入,例如建立车主的保养档案,解决车主不知道何时做保养,该做什么保养项目,该使用什么配件,该花多少钱的诉求。另外,利用各优质合作汽修门店专业维修工资源,为车主解决保养及维修中遇到的问题。

                              2、增加地推宣传

                              除了通过线上互动服务解决信任问题外,线下面对面的地推活动也是能解决信任问题的好方式。两个渠道很重要,一个是车友会,另一个是集团客户。我们参与了二十多场车友会活动及多场直接进入大企业内部,通过现场的宣讲,提供免费礼品,能建立车主对品牌的认知,化解车主的顾虑。地推虽然“土”,但非常见效,能迅速积累自己的种子客户,然后通过好的用户体验进行口碑传播。

                              3、利用流量入口

                              利用好线上线下两个流量入口。线上流量入口,可以选择天猫、京东等电商平台,建立自己的保养服务。线下流量入口,有三类地点值得重点关注,一类是加油站,一类是停车场,一类是洗车店。经过我们的实践,洗车店的订单转化率是比较高的。

                              4、维护门店关系

                              维护好与线下汽修门店的关系。现在做保养导流的平台很多,除了抢客户,还要抢线下门店,与门店形成良性互动。汽修门店是服务提供商,建立好关系后,能更好的为平台客户提供服务,能在门店中有平台品牌的露出,甚至更紧密的合作。

                              如有必要,可以自己投资快修快保门店,不怕做重,做重了,会更容易形成自己的竞争壁垒。建立竞争壁垒,无非从三方面来考虑,一是配件产品供应上;二是足够的用户量,或者快速集客能力;三就是线下门店。

                              每家汽车后服务O2O平台都有自己的运营思路和经营模式,我们要做的是“边做边想边看”——“做”是执行,“想”是思路,“看”是观察学习别家的优秀之处。谁也不敢保证自己的模式就是未来的胜出者,只要不放弃,家家都有机会。

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